רוב שיחות הטלפון שאנו מקבלים מאנשי המכירות נשמעות כמעט אותו הדבר !
זה משעמם, זה צפוי וזה לא משרת אותנו .
הגיע הזמן לשנות את זה .
רוב תסריטי השיחה נשמעים בערך כך :
"שלום, מדבר ירון מחברת הזמיר המעופף – אני מדבר עם דני ?" "אתה פנוי לדבר ?"
בתסריט לרוב כתוב שנקבל את אחת מהתשובות הבאות : "כן " , "לא" , "באיזה ענין " ועוד
ומכאן ממשיכים לעבוד עם התסריט.
יש לי חדשות בשבילכם – מי שמקבל את השיחה כבר מכיר את המשפטים הללו מנסיונו בחיים.
ברגע שהוא שומע את המילים האלו , הוא כבר יודע שזה לא הולך להיגמר טוב, ומזהה שמנסים " לדחוף" לו משהו .
האם נראה לכם שהוא פתוח להקשיב אליכם במצב הזה או רק רוצה לנתק את השיחה ?
ברוב המקרים בני האדם אוטומטית עוברים למצב של אי הקשבה – ככה אנחנו רגילים.
האם נראה לכם שפתיחות והקשבה מצד הלקוח יתרמו להצלחת שיחת הטלפון שלכם ?
אז בואו נדבר על איך יוצרים פתיחות והקשבה בשיחת טלפון .
בואו ונדבר על התובנה הבאה:
משפטים ראשונים ולא שיגרתיים בשיחת טלפון , יוצרים סקרנות ופתיחות מהצד השני , להקשיב לנו יותר.
והרי זה מה שאנחנו רוצים להשיג בשיחת טלפון – נכון ?
לדוגמא – מה דעתכם לפתוח שיחה בדרך הלא שגרתית הבאה :
"ירון ערב טוב מה שלומך ?"
"אנחנו לא מכירים וזאת טעות טכנית שאני עומד לתקן בשיחה זו "
האם הוא רגיל לשמוע אנשים שמתקשרים ומדברים איתו ככה ? , כנראה שלא .
האם יש מצב שזה יגרום לו להיות סקרן יותרולהקשיב למה שיש לנו לומר ?
מנסיון, זה עובד בהרבה מקרים.
אז מה עושים ?
אם שיחת הטלפון שלכם היום עובדת לכם, אז אל תשנו אותה , כנראה שאתם עושים אותה טוב.
אך אם אתם מרגישים שהשיטה שלכם היום לא עובדת לכם מספיק טוב – מה דעתכם לנסות גם את השיטה של משפטי פתיחה לא שיגרתיים ?
אולי זה יעבוד לכם .
ואם קיבלנו "לא " בשיחה – האם זה סוף הסיפור ?
להיפך- זה יוצר עוד הזדמנויות למכירה .
בואו ונדבר על שתיים מהן :
הנה ההזדמנות הראשונה : מתקשרים אליו אחרי יומיים ומבקשים את עזרתו .
מבקשים ללמוד ממנו על השיחה שהייתה לכם ,על מנת לשפר תוצאות בשיחות עתידיות עם לקוחות אחרים. - מה אמרתם שגרם לו להגיד לכם " לא " .
רוב האנשים ישתפו עם זה פעולה - הרי השיחה הזו היא "תמימה" ולא מאיימת .
בכל מקרה נרווחי מהשיחה :
או שלמדנו מה צריך לשפר עם הלקוח הבא , או שהצלחנו לדבר שוב עם הלקוח ולקדם את העיסקה.
ואם הוא אמר "לא " פעם נוספת ?
. אז גם כאן נוצרה עוד הזדמנות – מבקשים ממנו הפניה ללקוח נוסף שהוא מכיר.
לפעמים בני אדם שאמרו לך "לא " ינסו "לפצות " על זה וינסו לעזור לך עם הפניה למישהו אחר .
מה יש לנו להפסיד ? את ה"לא " כבר יש לנו – מקסימום נקבל "כן "
אתם רוצים להגדיל את ההצלחה והמכירות שלכם ?
אז תתחילו לעשות את הדברים בצורה לא שיגרתית, תפתיעו ותסקרנו את הצד השני .
ותזכרו שכל שיחה עם לקוח יכולה להיות מקור של הפניות ללקוחות אחרים .
נשמע הזוי – נכון ? אנחנו מנסים למכור ללקוח , הוא אומר לנו לא , ואנחנו מגייסים אותו להביא לנו עוד לקוחות.
מסתבר שלפעמים בכדי להשיג תוצאות לא רציונליות צריך לעשות פעולות לא רציונליות
בהצלחה
עדי שינה
מאמן עסקי
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה