יום ראשון, 28 באפריל 2013

איש מכירות - אני ??


אחרי הצבא חיפשתי עבודה שתממן לי את הנסיעה הגדולה למזרח.

מודעה בעיתן קפצה – שכר מדהים לחברה צעירים במכירות! אמרתי לעצמי – זה אני לא ? יאללה בוא ננסה ונשלב את זה יחד עם העבודה במלצרות.

הגעתי לראיון עבודה ומסתבר שמדובר בתפקיד של מכירת ספרי ילדים מדלת לדלת – מה שנקרא Door to door. אמרתי למנהל – תשמע- הרגע השתחררתי מהצבא אין לי מושג במכירות וגם אין לי את המראה המלוקק הזה של איש המכירות הטיפוסי, אין לי משפטי מחץ ואם אתה רוצה שאמכור ספרים שתדע לך שרק לאחרונה התחלתי לקרוא ספרים ולא מדובר בספרי ילדים..

המנהל התחיל בסדרת שאלות : אתה יודע עברית? אמרתי כן. אתה מוכן לצאת ל-5 פגישות כל יום שכל אחת תארך חצי שעה? אמרתי כן. יש לך רישיון נהיגה? אמרתי כן. אז התקבלת.

נשמע לי מפוקפק כל הסיפור הזה אבל יאללה – מה כבר יכול להיות.. מקסימום זה יצליח ואני אוכל להגדיר את עצמי כאיש מכירות.

לאחר הכשרה  של כשבוע על המוצר ולימוד תמלילי  שיחה אפשריים  התחלתי את העבודה. קיבלתי אזור בראשון לציון ונאמר לי לעבור בניין בניין,  דלת דלת ולהציע ספרים איכותיים לילדים. במידה ותהיה התעניינות ואפילו קלה – להתפרץ לתוך הדירה, לשבת במרכז הסלון ולהציע ספרים לילדים. במידה והלקוח הפוטנציאלי מתעניין לעצור  את השיחה -לרדת לרכב בריצה  ולקחת ספרים ואניצקלופדיות ולחזור מיד (תוך דקה מקסימום) ולשאוף לסגור עסקה.במידה ואין התעניינות פשוט להפסיק את השיחה באמצע להגיד שלום ולעבור לדירה הבאה.

 ומה מסתבר? שזה עובד!!! בסטטיסטיקה שעשיתי עולה כי בממוצע בכל בניין בן 6 קומות עם 3 דירות עסקה אחת נסגרה – כלומר אחת ל-18 דירות. ואני שהייתי חייל נאמן הספקתי לעשות 3 בניינים שהם 54 דירות ביום אחד – כלומר לסגור 3 עיסקאות ביום.

 לאחר כשלושה חודשים החלטתי לעזוב את העבודה כי מצאתי עבודה ריווחית יותר (באותו הזמן עניין אותי רק הכסף וליסוע למזר כמה שיותר מהר..).

היום כשאני חושב על אותה תקופה אני צוחק – המוצר היה איך לומר בלשון עדינה – לא משהו בכלל, טכניקת שיחת המכירה היתה די חלשה .. ולעבור דלת דלת זה בהחלט לא קל. אז איך בכל זאת בחור בן 22 מכר ספרי ילדים בהצלחה?

משהו אחד כן עבד פה. והמשהו הזה זה הכמות! כן כן לפעמים עם איכות בינונית       ( של מוצר) וכמות פגישות  גדולה ועיקבית ה"כן"-מגיעים.. אמנם בסטטיסטיקה של 1 ל- 18.. אבל מגיעים ומספיקים בשביל למכור.

היום אני כבר יודע – חשוב שהמוצר יהיה טוב וחשוב שטכניקת המכירה תהיה טובה ומשתפרת עם הזמן – אבל מה שהכי חשוב פה זה הכמות..יותר יותר ניסיונות ויותר ויותר פגישות מביאות בסוף ליותר עסקאות..

צביקה ירון, מאמן עסקי
פורסם על ידי ב-

אין תגובות:

הוסף רשומת תגובה

הירשם ל- תגובות לפרסום (Atom)